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石头卖不出去着急?卖石必须知道的五个沟通技巧!

    发布时间:2018-2-5 19:39:02    浏览次数:     发布者:刘志刚(点击访问作者石馆)    来源:转载

 

卖石过程中不可避免的需要说服买家,那些卖石卖的很好的人一定也有很好的说服能力。沟通的目的有时是交流感情,但在卖石过程中,更多的是推销自己的奇石,是认同、是接纳、是成交,卖石的过程也是说服的过程。


潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考,往往能达到更好的说服效果。卖石时通过潜意识说服,从买家心灵深处导入信息,就能更好的让他进入你想要的话题,最后达成交易的结果。今天就跟大家分享一下潜意识说服方式。

 

 

 

一、提示引导法:

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你首先要避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连结或观点?现在我跟你说,请你千万不要想象你的手上拿着一个李子,你也不要想象你正拿着李子往嘴里塞,你千万不要感觉李子在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象这些。现在你有没有觉得你的口水分泌增加,这就是负面连结的作用,在卖石沟通的时候,一不小心就会引导买家进入负面连结,容易想到一些他不喜欢的事物,从而影响交易。


提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你卖石头的时候,你怎样设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服买家,你可以说:“刘先生,你现在正在听我向你介绍奇石优点的时候,是否已经注意到如果你把它放到你的办公室里面会是多么让人赏心悦目。”这句话就很容易暗示买家心里想到买回去的好处。



提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“刘先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也了解奇石的品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”第二种方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“你买下奇石的投资,在将来会让你得到翻倍的回报,而且这过程你也可以享受玩石的乐趣。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。


提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。


二、二选一法则

不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢这个还是那个?”,不要问对方有没有空、有没有时间、去不去。问一个人来不来看石头,你会得到两个答案:来或不来,要问:“我们周六看石头还是周日?”给他一个机会迭择。



注意二选一法则有适当的使用时间,很多人没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,因为没有进入最后阶段的时候,就不要动不动就使用二选一法则。买家尚未了解你到底要跟他沟通什么,你卖的奇石怎么样,他还未产生兴趣前,你就突然问他你打算什么时候购买。这就显得很突兀,让人感觉不好,而又面对选择,最后可能拒绝买你的奇石。


三、对比原理法

对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。记者采访的时候,发现有一个卖烤番薯的小贩,每天都能卖几百块钱,同样的跟他一起的同行每天都只能卖一百多元。于是记者跟着他分析了几天,发现小贩卖烤番薯的时候,总会把番薯分成两堆放,一堆卖三块一条,一堆卖五块一条。


有些人买三块的,也有人买五块的,但是都比别的摊子卖得多。当记者问小贩为什么会这样的时候,他说,“我就是把它们分成两堆,其实番薯还是番薯,有人来买的时候,发现有三块的和五块的,大部分人都买三块的了。有时我说五块的比较好,他们想买好点的就买五块的了。”



人们买小贩的番薯,通过对比发现有更便宜的,心理上觉得买得值了;或者是发现有五块的,心里觉得是更好的番薯,倾向高质量消费的人也就买了。所以一样那么多顾客来问,但就有更多人会买他的番薯。


对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小贩用五块块饯跟三块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如你要说服买家说,“这块奇石五千块,一年有三百六十五天,分开来算每天不到一块五毛钱,刘先生,你看这只是一年一天不到的一块五毛钱,按三年的话一天才五毛钱,一天一包烟都要十块钱,一天只要一支烟的的价钱就可以得到它了。而且奇石收藏的时间长也会升值,到时候这投资回报率就更高了。”把他的购买金额缩小来说,强调五千元跟五毛钱差一万倍,这就是对比原理。

四、打断连结法

思考有前因后果,所以引出前因导出后果的方式对方会觉得很顺畅。打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是感觉链接,思考连结。


打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做些擦拭石头的动作,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,然后在连接上新的思考方向。比如你发现买家对奇石的质地有疑问,你的奇石确实在质地方面优势不够,但卖家想在这方面继续讨论下去,而你不想他过多的关注石质,这时就可以打断他,连结他的思维到奇石的其他优点上面。


五、提问法

问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。


 

 

举例:张先生请问对于奇石你最看重的是什么?收藏价值。收藏价值是不是对你很重要?是。那收藏价值主要体现在哪些方面?形、色、质、纹,还有文化价值。我的奇石在形、色、质、纹,甚至文化方面都很有特色,你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不以去拜访你去跟你聊一聊?


借助这些问题引导买家的思维,就能很快吸引到买家进入看石购石的阶段。有时候讲得越多,影响力反而越差,因为买家不关心问题,他不会去过多的注意。就如你发现有很多沟通能力好的人,他都是问得比较多,说得少,但是都能说到点上。

 

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